Tres generaciones, una misma visión: servicio, confianza y futuro

Folmer, con 60 años de trayectoria en los que ha representado una variedad de marcas en maquinaria agrícola, ha sabido mantener la lealtad de sus clientes brindándoles el respaldo de confianza de un grupo familiar. En la actualidad la empresa apuesta por la excelencia en el servicio y la tecnología avanzada con su actual asociación con CASE.

Pablo Folmer, directivo de la empresa familiar, explicó a Paralelo32 que la clave de esta relación de largo plazo con los clientes que adquieren maquinarias agrícolas, reside en la confianza construida a través del asesoramiento, la gestión de usados, la disponibilidad de repuestos y un servicio técnico de excelencia, ahora potenciado por la telemetría y nuevos sistemas logísticos.

La historia de Folmer comenzó comercializando tractores Fahr y posteriormente Deutz. A lo largo de los años, los cambios en el mercado global y la concentración de fabricantes de maquinaria agrícola en pocos grupos a nivel mundial forzaron adaptaciones en las marcas que representaron.

¿Por qué Case?

El directivo señaló que algunos cambios fueron estratégicos, mientras que otros se dieron por las circunstancias, como la decisión de John Deere hace tres años atrás de comenzar a operar con menos concesionarios pero de mayor cobertura. En esta circunstancia, Folmer optó por una estrategia enfocada en la atención de la provincia de Entre Ríos. “Nosotros en ese caso dimos un paso al costado y ahí es donde pasamos a CASE. Nuestra estrategia es atender bien la provincia de Entre Ríos; y la estrategia que tenía John Deere era distinta”, indicó el entrevistado.

Actualmente, Folmer distribuye desde hace dos años maquinaria CASE, una marca que ofrece una amplia gama de tractores y cosechadoras, desde 50 hasta 550 caballos de potencia. En un mercado donde la tecnología entre las marcas líderes es muy competitiva, el servicio se convierte en el principal diferencial. “hoy, como pasa también con los vehículos, la tecnología es muy competitiva, y John Deere y Case son los líderes en el mercado nacional, y en implementación tecnológica son muy parejos. Entonces no hay una gran diferencia de prestaciones entre una marca y otra”, comentó.

La confianza del productor en el respaldo postventa de Folmer es fundamental. Pablo Folmer enfatizó que el cliente confía en el servicio que la empresa brinda a lo que vende, por lo que la elección de CASE también se basó en el respaldo y la continuidad que la marca asegura a largo plazo. “La prestación de un servicio es lo que potencia la relación de Folmer con los clientes; porque el cliente confía que le daremos el servicio de lo que le vendemos. Eso conlleva además que nosotros también, al elegir una marca, tenemos que optar por una donde podamos tener ese respaldo”.

CASE, parte del grupo CNH (Fiat), cuenta con una fábrica en Córdoba que produce tractores y cosechadoras, además de motores FPT. Esto garantiza un sólido respaldo y asistencia para los equipos comercializados, a diferencia de opciones de maquinaria importada con menor certeza de continuidad. “Como se pudo ver en la inauguración del nuevo predio en ruta 12 y 131, con la exposición de una cosechadora antigua y las actuales, la historia de CASE en Argentina tiene más de cien años; en esa historia hay una continuidad, y sabemos que dentro de 10 años podremos seguir dando asistencia a ese tractor o a esa cosechadora”, expresó.

La construcción de la confianza es un proceso lento en el sector de la maquinaria agrícola debido a la larga vida útil de los equipos. Folmer se enfoca en una relación de largo plazo, acompañando al productor desde el asesoramiento técnico previo a la compra para recomendar el equipo adecuado. “La confianza lleva mucho tiempo, por supuesto, construirla y más en este caso de maquinaria agrícola que no se cambian todos los días. Entonces es un proceso lento, hay gente que ya tiene un tractor o una cosechadora de otra marca y que no la va a cambiar en poco tiempo, entonces el trabajo nuestro es de largo plazo, de construir una relación de confianza, de atender esos productos que vendemos siempre brindándole servicio al cliente en el período de tiempo que lo necesite. Eso es un poco lo que construye la confianza a lo largo de 60 años, en general los clientes están conformes con el asesoramiento que les damos, que empieza antes de comprar el tractor y la maquinaria”, dijo el presidente de la firma.

Además del asesoramiento inicial, la empresa gestiona la toma del usado para el cliente y asegura la disponibilidad de repuestos y un servicio fundamental en temporada de cosecha o siembra. Esto incluye la atención en cualquier horario que el cliente lo necesite.

Monitoreo con telemetría y protocolo familiar

La tecnología ha optimizado los tiempos de servicio técnico. Folmer ha implementado un centro de monitoreo con telemetría para las máquinas más nuevas, que permite comunicar eventos en tiempo real las 24 horas, anticipando fallas y agilizando el mantenimiento. Si algo tira una falla en la máquina, el empleado que la monitorea desde la agencia recibe al mismo tiempo esa información y los técnicos llegan al campo con un diagnóstico previo y con los repuestos, si son necesarios. Se gana muchísimo tiempo con este sistema. Además, en esta nueva etapa de la empresa, para mejorar la logística de repuestos, ofrecen un sistema de lockers donde los clientes pueden retirar los repuestos necesarios fuera del horario comercial de la concesionaria, accediendo mediante una clave previa, lo que facilita la operatividad del campo.

Folmer mantiene su condición de empresa familiar. Si bien no cuenta con inversores externos, ha incorporado personal no familiar en áreas específicas. Actualmente, cuatro miembros de la tercera generación ya forman parte del equipo, trabajando con entusiasmo. Las normas de trabajo, convivencia, y expansión se articulan bajo un protocolo familiar que es una guía en los procesos.

La empresa ha implementado un protocolo familiar que define los derechos y obligaciones así como principios y valores de los socios, que incluye también las condiciones para la incorporación de nuevos familiares, asegurando que solo aquellos con vocación y compromiso continúen el legado de la compañía. Respecto a las incorporaciones de próximas generaciones a la firma, Pablo mencionó que “la idea es que la empresa no sea un lugar de pasatiempo, sino que realmente venga a trabajar quien tenga ganas de seguir con la empresa; y el familiar que tiene una vocación diferente de trabajo o servicio, haga su camino”.